| －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 21世紀に企業成長を躍進する『ＮＭＲ Ｗｉｎ メンバーズ』企業にお届けする ＮＭＲ Ｗｉｎ Ｎｅｗｓ!! ２回発行/月 2013.9.1 Vol.171 株式会社ＮＭＲ流通総研 http://www.nmr-inc.jp/ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 9月に入り、暑さも落ち着いてきた雰囲気を感じます。 夜には、虫の声も聞こえるようになってきて、いよいよ秋がそこまで来ているという感じですね･･･ 今月からは、新たなテーマ『マーケティング 流通経路政策』が始まります。 これは、ビジネスキャリア検定のマーケティング分野の流通経路政策をテーマにした内容です。 近年の厳しく、かつ激しく変化するビジネスシーンに、しっかりと対応するためにマーケティング スキルを高め実践していただきたいと願っております。 ∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽ 全8回シリーズ『マーケティング 流通経路政策』 ＜第1回＞ １.販売チャネルの形態 自家消費される生産品と違って、一般的に商品が生産される場と消費される場の間には、いくつかの地理的・時間的な隔たりがあり、この隔たりを埋め、結び付ける機能を果たすのが「流通」です。 卸や小売業者を中心とした流通業者によって担当されるこの流通機能は、基本的には生産・消費を結合するものですが、これは売手と買手の間で成立する商取引=売買によって流通機能が果たされます。そして、この商取引によって商品の移動ということが発生しますが、これが流通の果たすべき機能として加えられます。 この機能を物流----物的流通と呼んでいます。 以上のように、流通には、売手と買手の間で成立した売買により代価が支払われるという「商取引機能」と、売手から買手に商品を移動させる「物流機能」の２つがあります。 流通システムの中における、販売チャネルとは、一般に製造業者によって自社の製品あるいはサービスを、最終消費者もしくは使用者が利用できるようにするために使用される「中間業者の組み合わせ」のことです。この販売チャネルを構成する中間業者は、マーケティング機関と呼ばれることもあります。マーケティング機関は具体的には、卸売り業者および小売業者を指すことが多いと言われています。 AMAの定義によると、マーケティング・チャネル（販売チャネル）とは、 「商品、製品もしくはサービスをマーケティングするための、企業内部の組織、および企業外部の代理店や販売店、すなわち卸売り業者および小売業者の組織の構成」 を言います。 このような、企業が自社の製品を流通させるために選択している流通ルート（販売チャネル）には、多様な形態が見られ、業種や業態、あるいは業界の慣習などの違いから、販売チャネルの形態は異なっています。 流通とは、経済発展のために大きく分離するに至った「生産」と「消費」を有機的に再結合させる経済活動を意味します。今日では、貨幣経済からさらに進んで信用経済の時代となり、また、生産者と消費者の間には多くの中間流通業者が介入するようになり、生産と消費の分離現象は一層顕著に現れてきています。生産と消費の分離は、以下の点において見られます。 １）場所的分離：生産地と消費地が必ずしも一致しないという分離 ２）主体的分離：特に輸入品などにおいては多数の中間業者が介入し、生産と消費は人的に非常に遠ざかっているという分離 ３）時間的分離：生産時期と消費時期が必ずしも一致しないという分離 ４）情報的分離：生産者と消費者は、お互いにどのような者であるのかを全く知らないという分離 ５）数量的分離：生産数量と個々の消費者の消費数量は、全く違うという分離 大きく隔たっている生産と消費を再結合させるため、流通業は以下のような流通機能を遂行しています。 １）売買機能：生産部門から消費部門の方向に向かって商品を流通させる機能。仕入活動と販売活動を行うことによって、商品にかかくぁる所有権を移転させる機能であり、主体的分離や数量的分離を再結合させるもの ２）輸送機能：生産部門と消費部門の場所的分離を埋めるため、生産部門で生産された製品を最終需要家まで移転させる機能。商品そのものを移転させる機能のこと ３）在庫機能：生産と消費の時間的分離を埋め、消費者が購入したい時にいつでも商品を提供することができるように商品を在庫する機能。需給調整を行う機能のこと ４）情報伝達機能：商品にかかわる情報を生産部門や消費部門に伝達する機能。生産と消費の情報的分離を再結合するもの これらの流通機能を種々の流通業者が手分けする形で積極的に遂行することによって、生産部門の生産活動と消費部門の消費活動の結合が実現され、経済のバランスが保持されます。 流通は業者間の中間流通と、業者と消費者間の最終流通からなり、前者を担当するのが卸売業であり、後者を担当するのが小売業です。卸売業と小売業の基本的な相違を示すと、以下のようになります。 ・卸売業：流通機構の中の業者と業者（一次産品生産者、製造業、卸売業、小売業など）の間のさまざまな位置に介入し、業者を対象とする販売を中心とした中間流通機能を遂行する。基本的には、消費者には販売を行わない。 ・小売業：流通機構における消費者の前段階に介入し、消費者を対象とする最終流通機能を遂行する。業者を対象とする販売は、原則として行わない。 生産と消費の主体的な分離の再結合は、業者間（最終的には業者と消費者）の取引の繰り返し、すなわち売買の連鎖によって実現されます。売買は、売り手から見た販売と、買い手から見た仕入を合体させた概念です。したがって、「販売」と「仕入」は、いわば硬貨の両面のように一対をなしています。つまり、図に示すように、製造業の販売は同時に卸売業の仕入であり、卸売業の販売は同時に小売業の仕入となっています。 ＜次号へ続く＞ 当社では、ビジネスキャリア検定を通じた教育活動を推進しています。 |
【バックナンバー】 ・８月号 まちづくり・コンパクトシティ① ・９月号 まちづくり･コンパクトシティ② ・10月号 まちづくり・コンパクトシティ③ ・11月号 まちづくり･コンパクトシティ④ ・12月号 新規創業･第二創業 ・07.1月号 シニアマーケット ・07.2月号 消費動向 ・07.3月号 新卒者教育･育成 ・07.4月号 新卒者教育･言葉遣い ・07.5月号 コンパクトシティ ・07.6月号 接客スキル ・07.7月号 マーケティングリサーチ ・07.8月号 2007年問題 企業の積極的な対応 ･07.9月号 企業の人財育成 ・07.10月号 社員の能力評価 ・07.11月号 マーケティングリサーチの手法 ・07.12月号 マーケティングリサーチの設計と分析] ・08.01月号 意思決定支援のための マーケティングリサーチ ・08.02月号 経営改善を図るマーケティングリサーチ ・08.03月号 派遣社員の戦力化対策 ・08.04月号 改正パートタイム労働法 ・08.05月号 達人に聞いたプレゼンテーションスキル① ・08.06月号 達人に聞いたプレゼンテーションスキル② ・08.07月号 達人に聞いたプレゼンテーションスキル③ ・08.08月号 社内資格制度の設計と効果的な導入･ 運営について〔第1～2回〕 ・08.09月号 社内資格制度の設計と効果的な導入･ 運営について〔第3～4回〕 ・08.10月号 接客で感動を与える 競合店との差別化を 図る〔第1～2回〕 ・08.11月号 接客で感動を与える 競合店との差別化を 図る〔第3～4回〕 ・08.12月号 接客で感動を与える 競合店との差別化を 図る〔第5～6回〕 ・09.1月号 接客で感動を与える 競合店との差別化を 図る〔第7～8回〕 ・09.2月号 接客で感動を与える 競合店との差別化を 図る〔第9～10回〕 ・09.3月号 感動職場の作り方 ・09.4月号 感動職場の作り方② ・09.5月号 感動職場の作り方③ ・09.6月号 感動職場の作り方④ ・09.7月号 コミュニケーションスキル① ・09.8月号 コミュニケーションスキル② ・09.9月号 5W1Hと報・連・相で笑顔の企業風土を育て 上げる ・09.10月号 現場プロセスイノベーション1 ・09.11月号 現場プロセスイノベーション2 ・09.12月号 人材育成最前線1 ・10.1月号 人材育成最前線2 ・10.2月号 人材育成最前線3 ・10.3月号 人材育成最前線 管理職･専門プロ育成 ・10.4月号 人材育成最前線プロ育成 ･10.5月号 人材育成～顧客満足（CS）を得ることができる 社員を育てる ・10.6月号 ビジネスキャリア検定を企業内の人材育成に 活用する① ・10.7月号 ビジネスキャリア検定を企業内の人材育成に 活用する② ・10.8月号『流通業界CS先進事例に学ぶ1』 ･10.9月号『流通業界CS先進事例に学ぶ2』 ･10.10月号 社内人材育成1 ･10.11月号 社内人材育成2 ・10．12月号 社内人材育成3 ・11.1月号 企業内人材育成ビジネスキャリア検定特集1 ・11.2月号 企業内人材育成ビジネスキャリア検定特集2 ・11.3月号 企業内人材育成ビジネスキャリア検定特集3 ・11.4月号 企業内人材育成ビジネスキャリア検定特集4 ・11.5月号 プレゼンスキル ・11.6月号 コミュニケーションスキル ・11.7月号 BCP(事業継続計画) ・11.8月号 社内資格制度 ・11.9月号 コミュニケーション力を高める効果的研修 ・11.10月号 小売業トレンド ・11.11月号 消費マーケットを考える ・11.12月号 リーダーの状況適応力を磨く ・12.1月号 価値を新たにプラスする ・12.2月号 商業運営の新たな視点 ・12.3月号 コミュニケーションスキルアップ① ・12.4月号 コミュニケーションスキルアップ② ・12.5月号 リーダーシップスキルアップ① ・12.6月号 リーダーシップスキルアップ② ・12.7月号 リーダーシップスキルアップ③ ・12.8月号 社内コミュニケーションで強い会社をつくる ・12.9月号 ビジネス･キャリア検定導入企業事例特集 ・12.10月号 ビジネスキャリア検定導入企業事例特集 ・12.11月号 街づくり･商業活性化を考える ・12.12月号 マーケティング概要①～② ・13.1月号 マーケティング概要③～④ ・13.2月号 マーケティング概要⑤～⑥ ・13.3月号 マーケティング概要⑦～⑧ ・13.4月号 マーケティング政策概要①～② ・13.5月号 マーケティング政策概要③～④ ・13.6月号 マーケティング政策概要⑤～⑥ ・13.7月号 マーケティング 価格政策①～② ・13.8月号 マーケティング 価格政策③～④ |
| －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 21世紀に企業成長を躍進する『ＮＭＲ Ｗｉｎ メンバーズ』企業にお届けする ＮＭＲ Ｗｉｎ Ｎｅｗｓ!! ２回発行/月 2013.9.17 Vol.172 株式会社ＮＭＲ流通総研 http://www.nmr-inc.jp/ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 9月も中旬となり、いよいよ秋本番というところです。 秋は、機構が良いため食欲、文化の秋などと言われていますが、ビジネスにおいても 知識を高めたり、スキルを高めるには良い季節といえます。 今回も、『マーケティング 流通経路政策』をお届けします。 ビジネスキャリア検定のマーケティング分野の流通経路政策をテーマにした内容です。 気候の良い季節に、しっかりとマーケティングスキルを高めいただきたいと願います。 ∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽ 全8回シリーズ『マーケティング 流通経路政策』 ＜第2回＞ ここで、商業経営（流通業経営）の基本的機能である仕入と販売を適切に遂行するために「販売が仕入に先行する」という考え方をマーケティングの見地から理解しておく必要があります。 小売業者が、儲けの大きい商品とか仕入先の販売員が持ち込む商品をただ容易に受け入れるなど、自己の立場から見て都合のよい商品を仕入れたとしても、顧客である消費者の欲求に適合しない商品であったならば、それらは消費者には受け入れられないでしょう。消費者の期待に応えられない商品を仕入れ・販売する小売業は、やがて消費者に見放されることになります。この考え方は、卸売業、製造業であっても同様であり、消費者は、三者に共通の顧客であることを理解しなければなりません。このように理解すれば、商品の流れは「仕入→販売」であっても、考え方としては「販売→仕入」である、と言えます。 卸・小売業の仕入・販売活動は、消費者のニーズ・欲求を出発点として、それらに最も適合する商品ないしサービスとその供給者を探索し、仕入、販売するものでなくてはなりません。すなわち、買い手である消費者の立場に立った考え方とその実践であり、商業経営（流通経営）の根幹はまさに消費者のために「購買代理機能」を遂行することにあります。 販売チャネルの主要な形態には、次のようなものがあります。 ①「メーカー」から「消費者」へ 中間に販売業者などが介在せず、メーカーから消費者・ユーザーへ直接に販売が行われるものです。このような直接的な販売チャネルは、具体的には次のようなタイプのものがあげられます。 a）通信販売 b）訪問販売 c）直営小売店による販売 d）産業用品（生産財）の販売 ②「メーカー」から「小売業者」経由で「消費者」へ 消費財の場合、２つの形態が見られます。一方はメーカーが中間の卸売り業者を通さず、直接、小売店に製品を流す形態、他方は量販店など大型小売業が卸売り業者を通さず、メーカーと直接取り引きする形態です。 販売チャネルのタイプの一つである「直販」は、メーカーが直接消費者に販売することはもちろん、小売店との直接取り引きを意味することも多くあります。 ③「メーカー」から「卸売り業者」「小売業者」を通じて「消費者」へ この販売チャネルは、消費財のルートにおいて最も多く見られ、販売チャネルの典型的なタイプと言えます。 小売業者にとっては取り引きが少量の場合に都合の良いものであり、メーカーにとっては、広範囲に販売を拡大しようとしたり、小売業者が多数で分散している場合などにメリットのあるタイプと言えます。 ④「メーカー」から「代理店（一次卸）」～「卸売り業者（二次卸）」～ 「小売業者」を通じて「消費者」へ メーカーと消費者の間に介在する業者が多く複雑な販売チャネルで、流れやすい商品としては食料品や日用雑貨など比較的商品が低単価で、購買頻度の高い、最寄り品的性格の商品があげられます。 こういった商品は、メーカーにとっては国内のあらゆる地域の小売店で取り扱われることが望ましいといえます。それを実現するために、メーカーは一次卸として代理店・特約店を利用し、さらに多数存在する小売店と取り引きのある二次卸としての卸売り業者を通じて、小売店に商品を流す必要があります。その結果、販売チャネルとしては長く複雑になってきます。 なお、卸売り業者の中には、メーカーの完全な系列に組み込まれた「販社」があります。これは特定メーカーの専属的な販売会社であり、一般の販売会社とは性格が異なっています。取り扱う製品は系列の特定メーカーの製品に限られますので、メーカーの品種は多岐にわたることが多いようです。 以上が販売チャネルの主要な形態ですが、実際にはこれらの販売チャネルが複合した形で商品が流通しているケースが多いと言えます。それは、取り扱う製品の種類や販売業者の地域的な広がり、各業界の商習慣、競争関係、企業のマーケティング戦略などの在り方によって、企業が総合的に見て自社に最適な販売チャネルを選択したり、構築していこうとするためです。 ＜次号へ続く＞ 当社では、ビジネスキャリア検定を通じた教育活動を推進しています。 |