＜第1回＞
営業戦略は「客」の「客」を知る

期待されるメーカーの力
　昨年、ある畜産を扱うメーカーにおじゃまし、その会社の社長とお話をしていたのですが「われわれメーカーも、客先のオーダーを待つといった営業ではかなりむつかしくなってきた」と話し始めました。
　このメーカーも、かっては小売店に商品を納品していたのですが、時代が変わって今では小売店が減ってしまい飲食店への納品が多くを占めるようになっているとのこと。
「当社は技術力もあり、たいていの商品に対しての対応力をもっていると自負していたのだが、どうもそれ以上の努力が必要となってきている」とかなり深刻に見つめられている。よく聞いてみると、最近の顧客側の要求は「売れるメニューの提案」であり「そのための商品開発」が求められている。つまり得意の加工技術の前段階としての「売れるメニュー提案」が営業力のカナメになってきたと捉えていらっしゃるのです。

客の客のニーズを掴む
　今では、得意先が飲食店というケースに限らず幅広い分野でよく耳にする話となってきています。あるいはメーカーに限らずかなりの分野で顧客のニーズというのは、その顧客が重視する相手顧客のニーズを把握するという点に比重が移ってきていると考えるべきなのかも知れません。
　確かに「提案型営業」というのは、「御社にとってこれが必要ですよ」というわけですからその先（取引先の顧客）のニーズというものを捉えなければ、手前勝手だけでは「提案」に結びつきにくいということになるでしょうし、説得力につながりにくいことになるでしょう。

それには、自社の営業の目の向け方として
・取引先の商品やサービスを知る
・主たる中心客層を知る
・具体的販売方法を知る
・その商品の効用、利便性を知る
・類似商品を知る
・取引先商品とのライバルを知る
・その業界事情を知る･･･
と言ったことが新たな人材育成の課題となってきます。

顧客と問題を共有する
　多くの顧客（取引先）もいろいろな営業上の問題点を抱えながら懸命の努力をつづけているのが現状です。顧客対応のことと「コスト」のことが総じて大きなテーマとなって取り組まれています。前述の会社では、その後プロジェクトチームを社内で編成、営業・工場・資材・管理などから人選して活動がはじめられ、当初はトライアンドエラーが続きましたがいまでは確かな商品開発につなげ実績をあげるまでに成長しています。

　これからの「顧客満足」は、顧客（取引先）の問題を自社の問題として捉え、それを共有化することによって解決を図っていく、そんな姿にこそ顧客も「真剣なおつきあいを」と捉えてくれるのではないでしょうか。

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本シリーズは、｢リーダーの状況適応力を磨く｣を対象にしたテーマですが、このメルマガは、様々な業界の実務事例をもとにした経営情報をご提供していきますので、次回のテーマにもご期待下さい。
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ＮＭＲ Ｗｉｎ Ｎｅｗｓ!!　　　　　２回発行/月　　　2011.12.16　　Vol.132　　
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　今年もいよいよ、残すところ2週間となりました。
今年1年の、皆様の状況はいかがだったでしょうか。
まだまだ、景気は厳しい状況にありますが、皆さんの力で、来年は、更に良い年にして
いただきたいと願います。

　さて、今月のメルマガは、強いリーダーをテーマにした記事をご提供しすま。
強いリーダーが、しっかりと会社や部署の方向付けをして、牽引して行くことが求められて
います。

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全2回シリーズ『リーダーの状況適応力を磨く』

＜第2回＞
機に臨み変に応ず

“機”を掴む
　今日ほど変化の激しい時代には、経営者にとってなにをどう捉えて良いのかとまどってしまうような状況が多いといえます。先日もある周辺の町の商店街の中にあるお店兼会社に経営相談の目的でお訪ねしました。「事業をする経営者は“機”をいかに掴むかですね」とその社長はいいます。この会社は種や苗を販売する会社ですが、これまでに大きな“機”を２回捉えてきたと話される。１回目は、いまから約２０年前に開催された「花博」、それまで一般の消費者に関心の薄かった「園芸」にブームの火がついた。このことを“機”と捉えた社長はそれまで１店舗でやってきた商売を４店舗に拡大し、売上げを順調に伸ばしてきた。「この時、何が起こったかと言えば顧客の主流が農家から一般消費者に移行しつつあったこと、花木の苗・種重視となっていったこと」であった。しかし、このブームも４・５年で峠を越えその後、再び業績低迷期に入ることとなった。

低迷時の“機”に乗ずるとは
　「何よりも農家の高齢化の進展、畑の稼働率の低下が進んだこと、そしてホームセンターがライバルとしてあちこちに出店を始めたこと」このときに、「いま捉えるべき“機”は何かを思い悩んだ」という。その結果、一般客は園芸については素人それであれば徹底して顧客のサービスをという考えが浮かんだ。そのためポイントカードを導入、顧客に向けて、どうすれば植えやすいか、どうすれば育てやすいか、土は、肥料は、工具はというように年に数回「体験道場」を実施、豊富な知識と技術指導で質の高い水準をつくり、本物の園芸を楽しむ層をつくりあげていった。この時に掴んだ顧客からの生の情報こそ、第２の“機”となった、つまりこの情報をマーケティング情報としてメーカー（生産地）に持ち込み、こういう商品の苗を、こういう商品の種を、いま人気の商品はといったように情報のやりとりを行う内に、自社ブランド的商品が育っていった。

“機”を見るに敏たれ
　この会社は、今や小売から卸、そしてメーカーの分野に至る領域まで拡大しつつあり、次の第３の“機”を「団塊の世代の今後」と踏んでいる。さて、事業を推進する経営者や幹部にとって、この“機”の読み方、感じ方、捉え方がいかに重要視されているか、この社長の話にしみじみと感じさせられるものがあります。訪問した目的は、この動向に対応した組織作りであったのですが、強烈なインパクトを持つ話に聞き入ってしまいました。ちなみに“機”とは物事のおこるきっかけ・はずみ・しおどきなどの機会とあります。自社の事業スタンスについて

中・長期的視点でどんな角度からどんな“機”を捉えるのかの判断が自社の命運を決める大切な事項かもしれません。

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