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21世紀に企業成長を躍進する『ＮＭＲ Ｗｉｎ メンバーズ』企業にお届けする　　　　　　
ＮＭＲ Ｗｉｎ Ｎｅｗｓ!!　　　　　　　２回発行/月　　　2010.11.1　　　Vol.105　　
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　11月に入り、寒さも本格的になり、冬本番という気候になってきました。
しかし、10月の末には大型台風の到来などで、不安定な気候が続き、沖縄方面では
天候災害などが発生し、気候の異常な状態が続き、企業経営にとってもリスクマネジメント
の重要性が増しているといえます。
今月は、先月から引き続き「社内人材育成」の情報を発信します。
このメルマガでは、皆さまの新たな視点の発見に役立てばと願っております。

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全6回シリーズ『社内人材育成』

＜第3回＞

魚販売に新手法

O社は総合スーパーJの鮮魚売り場の活性化を狙い、産地と協同した新たな取組みを始めた。P県やS県などの漁協と協力し、特定の日に水揚げされた魚を産地から直接まとめ買いして、市場で買うよりも早く売り場に並べる。新鮮さでアピールするほか、漁獲の少ない珍しい魚も並べて売り場に変化をつける。売り場の刷新は販売員の接客にも変化をもたらしている。O社が漁協との直接取引きを本格的に始めたのは、2008年8月、P県の漁業協同組合からだ。現在はQ県漁業協同組合、R漁業協同組合、S漁業協同組合と取り組んでいる。P県の漁業協同組合は月5回、その他の漁協は月１〜２回の決められた日に、O社専用に水揚げした魚を買い取る。Q県漁協を除き、全量買い取りだ。いずれも定置網量が基本で、当日の状況によって小型底引きやまき網によって水揚げした魚を追加する。買い取り価格は、直近の相場を参考に相対で決め、結果的に市場より約1割高い場合が多い。O社は買い取った魚を漁港から物流センターに運び、近隣の数十点に配送する。各店の店頭には漁の翌日には店頭に並ぶ。流通経路を1段階以上省いている為に、市場で買い付けるよりも１〜２日早い。多少買い取り価格が高くなる場合があっても、鮮度という最大の武器を手に入れることができるため販売増が期待できる。一方で、スーパーの売り場向けに仕分けした魚ではなく、獲れたそのままなので魚の種類やサイズは様々だ。小さすぎたり、人気があまりなかったりして市場に出回らない「未利用魚」も多い。一般的に未利用魚は1回の水揚げのうち３〜４割あり、養殖魚の餌などに回される。鮮度が高く豊富な魚種を仕入れられる一方でこうした未利用魚も買い取り対象となる。このため「売る工夫」が欠かせない。まず大事なのは販売担当者の意識。顧客が見たこともない魚が並び、担当者はどんな魚でどんな食べ方があるかなど多くの説明を求められる。試食販売に力を入れる必要もある。顧客に丁寧に接客する意識を植え付けようと、「漁師の方々がどんな苦労で魚をとっているのか肌身で感じてもらう（O社の水産商品部長）研修を実施。販売担当者を数人ずつ水揚げ港に連れて行き、漁師の話を聞いたり、実際に船に乗って漁を体験したりする。大変さを実感することで販売のモチベーションを上げる。「現場を知ると意識ががらりと変わる」（O社の水産商品部長）という。小さいカマスをすり身にするなど、漁師から販売方法を直接教わるケースもある。売り場では「鮮の市」と銘打ち、捕れた魚をそのまま「丸もの」として並べるほか顧客の要望で三枚におろしたりもする。価格は「鮮度を考えると割安」だが、市場経由より必ずしも安いわけではない。接客には技術も必要でこれを裏付けるのが２つの社内資格だ。その１つは「鮮魚士」。魚をさばくスピードや鮮度を３段階で評価する。質の高い資格として厚生労働省の認定資格にもなっている。現在の有資格者はO社内で約３,５００人いる。さらに鮮魚士２級以上が条件になる資格「お魚アドバイザー」。魚の特徴や商品化の手順などを理解したうえで、顧客のニーズを巧みに聞き出しお薦めの商品や調理方法を助言する。有資格者は現在約170人。売りやすくはない魚を売る貴重な戦力となっている。鮮の市の際、店の鮮魚売り場は買い取った魚を中心につくられる。それだけに魚への期待は大きい。漁協関係者にも店や顧客の期待や要望を理解してもらう為に、店の視察も実施する。P県の漁業協同組合は店舗視察がきっかけになり、水揚げした魚をしめるのに使う氷の量を大幅に増やした。漁業関係者にとって氷はコストだが、顧客に渡るときの鮮度を高めるためだ。「鮮の市」が定着した店では、当日の客足が普段よりも伸びる。小魚の竜田揚げを試食した若い主婦が「あまり魚は食べないけれど、これは生臭くなくておいしい」と購入するなど、当初の狙いを達成しつつあるようだ。O社が漁協と直接取引をするのは「魚食文化の先細り」を危惧したからでもある。これまでスーパーはマグロやサーモンなど加工しやすくて単価も高い「売りやすい」魚を優先的に販売してきた。消費者に様々な魚や食べ方を提案する拠点だった鮮魚店が減り、その役割はスーパーに移りつつある。

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本シリーズは、｢社内人材育成｣を対象にしたテーマですが、このメルマガは、様々な業界の実務事例をもとにした経営情報をご提供していきますので、次回のテーマにもご期待下さい。
また、｢こんなテーマをとりあげてほしい。｣や｢こんなテーマの経営情報がほしい｣というリクエストなどがございましたら下記メール宛にご要望をお寄せ下さい。
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　11月も半ばにさしかかり、今年もいよいよ歳末商戦に臨むことになります。
今年のボーナス商戦は、景気がやや回復傾向にあり、期待されることろもあるようですが
消費者マインドは、まだまだ冷え込んだ状態で、購買志向もシビアであることから
歳末商戦を勝ち抜くためには、さまざまな仕掛けが必要になりそうです。
歳末商戦を迎えるにあたって、万全の体制で臨んでいただきたいと思います。
このメルマガでは、皆さまの新たな視点の発見に役立てばと願っております。

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全6回シリーズ『社内人材育成』

＜第4回＞

工場長育成へ研修制度

K社は5月、工場長を育成する為の研修制度「K社モノづくり伝承塾」を開設する。部課長級の社員の中から工場長候補を選抜し、生産現場の管理だけでなく、リーダーシップや市場の変化を読み取る力を身に付けてもらう。電子部品業界では韓国や台湾などアジア勢が攻勢をかけており、工場長の育成でマザー工場となる国内生産拠点の競争力を高める。K社本体に加え、電子部品のE社（Ｋ社グループ会社）、電源部品のL社（Ｋ社グループ会社）などの国内生産拠点の管理職が研修の対象になる。約20拠点から設計、製造、生産の各部門の3人を1グループとして選抜する。研修は国内工場などで実施し、期間は6ヵ月。1回あたり10〜15人程度の参加を想定している。他の工場を訪れ、改善点を指摘し合うことなどで、連携強化も狙う。将来は海外工場の外国人幹部が研修に参加することも計画している。研修では技術を伝承したり、現場の改善を率先したりする能力を養うとともに、世界の市場を見据える広い視野を身に付けてもらう。海外工場で幹部を務めたことのある日本人社員や、現役の外国人幹部社員を招いた意見交換も実施する。K社グループの海外生産比率は8割近くに高まっているが、国内工場には主要な研究・開発拠点が集積しており「マザー工場」としての重要性が増している。

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