営業リーダー強化研修カリキュラム 営業強化研修カリキュラム

T.営業管理

 1.部門目標の策定
  (1)部門目標設定の進め方と留意点
   イ 経営計画との連動
   ロ 組織内外の環境分析
   ハ 定量的・定性的目標の設定
  (2)目標設定の具体的な方法
   イ 商品(群)別の売上・利益目標の設定
   ロ 市場別・顧客別の売上・利益目標の設定
   ハ 営業パーソン別の売上目標の設定
   ニ 営業の生産性目標の設定

 2.部門組織編成
  (1)部門組織編成の考え方
   イ 市場・顧客志向からの営業組織編成
   ロ 営業効率が高い営業組織編成
  (2)組織編成の具体的な進め方
   イ 地域別、商品別、顧客別、業界別の組織編成
   ロ 直接販売、間接販売の組織編成
   ハ 本社、支店、営業所の役割分担

 3.テリトリー管理
  (1)テリトリー設定の進め方
   イ 販売地域特性の分析
   ロ 社内の営業資源(人・もの・金)の評価
   ハ 重点攻略すべきテリトリーの明確化
  (2)テリトリーの人員配置
   イ 適正な人員配置の考え方
   ロ 人員配置の留意点

 4.顧客管理
  (1)顧客管理の目的と概要
   イ 顧客の理解
    @ 顧客の要求・期待の理解
     A 顧客の要求・期待を満たす方法の理解

    B 将来に向けた顧客の要求・期待への対応の理解
   ロ 顧客との信頼関係の構築・強化
    @ 顧客からの意見・苦情への対応
    A 顧客からの意見・苦情の再発防止、未然防止
    B 顧客への情報発信
   ハ 顧客満足の明確化・向上
    @ 顧客満足要因の把握
    A 顧客満足度の把握
    B 顧客満足度向上への取り組み
  (2)顧客情報の分析
   イ 顧客の事業戦略の分析
   ロ 顧客の内部組織の分析
   ハ 顧客の商品購入に関する事項の分析
   ニ 競合他社情報の分析
  (3)顧客管理の進め方
   イ 新規・既存顧客の管理
    @ 新規顧客管理
    A 既存顧客管理
   ロ 顧客の区分、評価、格付け
    @ 顧客の区分の方法(業種・業態別、チャネル別等)
    A 顧客の評価の方法
    B 顧客の格付けの方法

 5.営業活動の管理
  (1)営業活動管理の目的と内容
   イ 部門営業活動における計画と実績との差異の把握
   ロ 差異を埋めるための対策
   ハ 部門全体と個人の進捗状況管理
   ニ 営業活動の効率化分析
  (2)訪問計画の管理
   イ 月間訪問計画の管理
   ロ 週間訪問計画の管理
   ハ 日々の訪問計画の管理
  (3)商談プロセスの管理
    イ 商談プロセスの管理ポイント

    @ 商談目的(明確化と体系作り)
    A 商談技術(標準化と能力アップ)
    B 商談成果(成功率の分析とノウハウの蓄積)
   ロ 商談ツールの管理(アプローチブック、販売訴求点
      分析表、企画提案書等)

   ハ 商談進捗状況の管理
  (4)営業パーソンの行動管理
   イ 営業パーソンの行動管理のステップ
    @ 営業パーソンの行動把握
    A 問題点の抽出
    B 改善の提示と指示
    C フォローと徹底
   ロ 各種報告書による管理
   ハ その他の行動管理手法(同行営業等)

 6.部下・後輩の育成
  (1)営業パーソンの育成
   イ 営業パーソン育成の基本的考え方
    @ 上司の率先垂範
    A 部下の営業実践
    B 上司による美点凝視
   ロ 育成の内容
    @ 態度(意識・取り組み姿勢・営業マナーの健全化)
     A 知識(市場・顧客・商品知識の向上)

    B 技術(商談・訪問活動・企画提案技術の向上)
  (2)OJT、Off−JT
   イ OJTによる育成のポイント(同行営業等)
   ロ Off−JTによる育成のポイント(集合研修等)


U.営業実務

 1.営業知識
  (1)営業が関わる主な売買契約の知識
   イ 売買契約の意味
   ロ 売買契約書作成の目的
   ハ 売買契約書作成のチェックポイント(売買の目的物、
      当事者の問題、契約締結上の過失、手付と履行の
      着手申込証拠金、売買承諾書等)

  (2)営業の財務知識
   イ 変動費と固定費の損益分岐点に与える影響
   ロ 損益分岐点から見た収益向上策

 2.営業技術
  (1)新規顧客開拓の方法
   イ 新規顧客開拓の意義と必要性
   ロ 新規開拓の進め方
    @ 見込客の探索と選定(見込客発見の各種技法、
       見込客の選定基準の設定等)

    A ターゲット顧客の内部調査(キーマン把握、予算
       時期、競争相手の把握、発注プロセスの把握等)

   ハ 新規開拓のポイント
    @ 新規開拓計画の作成
    A 進捗状況のチェック
    B 競合との差別化(セールスポイントの明確化等)
    C 販促ツールの活用(アプローチブック・Q&A集の
       作成等)

  (2)既存顧客深耕の方法
   イ 既存顧客深耕の意義と必要性
   ロ 既存顧客深耕の進め方
    @ 深耕機会発見のための諸活動(訪問活動を通して
       の情報収集・分析、新規商品・新技術情報の提供等)

    A 顧客との関係強化(人間関係の強化、イベント・ショ
       ールームや工場への招待等)

   ハ 深耕開拓のポイント
    @ 重要既存顧客の選定
    A 深耕ターゲットの設定
    B 深耕開拓計画の作成
    C 競合との差別化(セールスポイントの明確化等)
    D 販促ツールの活用(アプローチブック・Q&A集の
       作成等)

  (3)提案型営業の方法
   イ 顧客ニーズの把握
   ロ 解決策の検討
   ハ 提案書の作成
   ニ プレゼンテーション

 3.与信管理
  (1)顧客実態の把握
   イ 経営幹部の言動・行動
   ロ 財務状況(入金状況、B/S、P/L等)の変化
   ハ 商品の動向(在庫状況等)の変化
  (2)信用調査
   イ 自社による調査
   ロ 外部委託による調査
  (3)与信限度の設定と管理
   イ 与信限度の目的
   ロ 与信限度を決める方法(月商と入金サイト、支払能力
      顧客の予想売上高等)

   ハ 与信限度を超過したときの対応

 4.債権保全と回収
  (1)債権保全
   イ 企業倒産の種類
   ロ 商品を引き上げるときの注意点
   ハ 法的行為
  (2)債権回収方法
   イ 支払い悪化の原因分析と対処法
   ロ 話し合いによる解決方法と訴訟による請求の仕方
   ハ 長期滞留債権の回収の仕方
   ニ 倒産した会社からの債権回収の仕方


V.営業法務

 1.契約法務
  (1)契約成立の実務知識
   イ 契約の成立時期と効力
    @ 請書と契約の成立(承諾期間の定めの有無)
    A 請書を出さない場合の取引
    B 注文書記載条件の変更又は条件付請書を出した
       場合の取引

   ロ 契約書、注文書・注文請書の法的意味(内示、仮契
      約書、仮注文書等)

   ハ 電子契約
  (2)契約履行、不履行の実務知識
   イ 売買契約履行の拒絶と受領拒否に対する法的対処
      (契約履行の拒絶、同時履行の抗弁権等)

   ロ 契約を解除できる場合とその手続き(債務不履行・
      事情変更と解除権等)

    ハ 賠償金(法的意味、賠償額、違約金等)

  (3)保証・担保の実務知識
   イ 担保の設定
    @ 担保権者、担保設定者
    A 約定担保権(抵当権、質権、譲渡担保)
   ロ 担保の変動
    @ 担保権者、担保設定者に関わる変動
    A 担保目的物に関わる変動(担保目的物の処分・滅失)
    B 担保権に関わる変動(担保権の処分・消滅)
 
 2.消費者保護のための法制度
  (1)消費者紛争解決のための諸制度
   イ 消費者保護の各種法(消費者基本法、消費者契約法
      製造物責任法、割賦販売法、特定商取引に関する
      法律、電子消費者契約及び電子承諾通知に関する

     民法の特例に関する法律(電子消費者契約法)、
      マーク表示制度等)

    ロ 消費者トラブル(訪問販売・通信販売・電話勧誘販売の
      トラブル等)

   ハ 消費者相談機関(国民生活センター、消費者センター等)
   ニ 消費者紛争解決(裁判による紛争解決、裁判外での紛争
      解決、少額訴訟等)

  (2)個人情報の保護に関する法律

   イ 個人情報保護法への対応
    @ 取組み姿勢
    A 具体的な対応策
    B プライバシーマーク制度の概要
   ロ 個人情報保護法関連5法
    @ 個人情報保護法関連5法の概要
    A 個人情報取扱事業者の定義
    B 個人情報取扱事業者の義務
    C 違反時の罰則とリスク
  (3)製造物責任法
   イ 製造物責任法成立の背景
   ロ 製造物責任法の概要
   ハ 最近行われた改正の背景

 3.公正で自由な競争
  (1)私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律
   イ 独占禁止法の概要
    @ 目的と主な内容(禁止行為の概要)
    A 公正取引委員会の組織と権限
    B 独占禁止法違反事件の処理手順、違反があった場合
       の措置

    C 公正取引委員会への届出、報告義務
    D カルテルの規制
   ロ 不公正な取引方法の規制
    @ 公正取引委員会の指定する各行為類型の種類及び
       内容(一般指定、特殊指定)

     A 違反があった場合の措置
  (2)不当景品類及び不当表示防止法
   イ 景品表示法の目的
   ロ 景品表示法の対象となる表示(総付景品(ベタ付け)、
      オープン懸賞等)

   ハ 不当な表示の禁止(不当表示の禁止事項、二重価格の
      規制、原産国に関する不当表示、比較広告等)

   ニ 公正競争規約(規約概要、規約の効力、認定要件等)

 4.知的財産権の保護
  (1)産業財産権
   イ 特許権の概要
   ロ 実用新案権の概要(特許権との相違点)
   ハ 意匠権の概要
   ニ 商標権の概要
  (2)著作権
   イ 著作物の種類(文章(言語)、音楽、映画、二次的著作物)
   ロ 著作者の権利と著作隣接権の種類
   ハ 著作権の発生とその効力(「COPY RIGHT」表示の意義)
   ニ コンピュータプログラムの保護(他の著作物との相違点等)
  (3)不正競争防止
   イ 営業秘密
    @ 営業秘密の定義
    A 営業秘密をめぐるビジネス上の諸問題
   ロ 営業秘密以外の不正競争防止
    @ 商品等表示誤認惹起行為
    A 商品形態模倣行為

T.営業管理基礎

 1.営業パーソンの役割と認識
  (1)営業パーソンシップ
   イ 営業の仕事への取り組み姿勢(目標の管理、時間の
     管理、人間関係の管理等)

   ロ 顧客に対する正しい態度(熱心さ、誠実な態度等)
   ハ 自社及び社会貢献に対する意識(自社の商品及び
      サービスの販売を通して経済社会に貢献している
      という意識)

  (2)営業パーソンの役割
   イ 顧客に対する役割
    @ 顧客の経営改善及び業務改善をサポートする役割
    A 長期にわたるビジネス・パートナーとしての役割
   ロ 自社に対する役割
    @ 顧客と組織を結ぶ役割
    A 営業目標達成
  (3)営業パーソンに求められる知識への理解及び能力
   イ 各種知識の必要性への理解(市場及び業界、顧客、
     商品、競合他社等)

   ロ 分析能力
   ハ 目標・計画設定能力
   ニ 遂行・管理能力

 2.営業パーソン自身の営業活動計画と管理
  (1)販売目標設定
   イ 販売目標設定の意義と必要性
   ロ 具体的な販売目標設定の方法
    @ 商品
    A 顧客
    B エリア
    C 期間
  (2)訪問活動計画と管理
   イ 訪問活動計画の目的
   ロ 訪問活動計画の進め方
    @ 訪問活動計画の作成
    A 訪問活動の効率化
     ・ 巡回順序
     ・ 訪問頻度
     ・ 隙間時間の活用
     ・ 訪問先滞留時間のコントロール
    B 訪問活動の管理
     ・ 訪問の量(訪問件数等)
     ・ 訪問の質(訪問のタイミング、折衝内容等)

 3.営業知識
  (1)営業事務管理の基礎知識
   イ 契約・受注に関する事務処理
   ロ 販売報告書の作成
   ハ 顧客情報の作成・管理
  (2)自社と競合他社の商品知識
   イ 自社商品及び競合商品の知識と理解
    @ 品質
    A 機能・操作性
    B 価格
    C 販売条件
    D 販売実績
   ロ 競合商品との差別化
    @ 競争力の分析
    A セールスポイント(販売訴求点)の設定
  (3)営業情報の収集と活用
   イ 営業情報の意義と種類
   ロ 自社情報の収集と活用
    @ 自社の営業上の特徴
    A 取引顧客と取引実績
    B 新製品開発動向
    C 物流、サービスの政策
   ハ 自業界の情報収集と活用
    @ 業界の構造(業界の規模、需要動向、競合の数、
       順位、当社の位置付け等)

    A 業界の取引慣行
   ニ 顧客情報の収集と活用
    @ 顧客の商品・生産・販売の特徴
    A 顧客業界の特徴
  (4)営業数字の見方・活かし方

   イ 営業数字の意義
   ロ 収益に関する数字の基本(収益の基本構造、販売
     価格の設定方法等)

   ハ 費用に関する数字の基本(仕入調達活動・生産活動
      ・販売活動・一般管理活動に伴う費用)

   ニ 利益に関する数字の基本(売上総利益、営業利益、
     経常利益、当期利益等)

  (5)利益・コストマインド
   イ 損益分岐点
    @ 変動費、固定費、限界利益
    A 損益分岐点の算出
    B 経営安全率
   ロ 目標利益
    @ 売上目標と目標利益の算出
    A 目標利益率の管理
    B 商品回転率と利益率
   ハ 在庫・売掛費用

    @ 在庫金額の捉え方
    A 債権の考え方(現金・信用取引、売掛金、受取手形等)

 4.営業技術

  (1)コミュニケーション能力
   イ 人間心理の理解
   ロ 動機付けの理論
  (2)顧客訪問のステップ
   イ 訪問前の準備
   ロ 訪問時・商談時のマナー
   ハ 訪問後の整理と報告
  (3)商談技術(アプローチ、プレゼンテーション、クロージング)
   イ アプローチ
    @ 商談の目的
    A 顧客の言動・心理の洞察
    B 傾聴法
   ロ プレゼンテーション
    @ プレゼンテーションの準備と計画
    A 効果的な商品説明(グラフ・図表の活用)
   ハ クロージング
    @ バイイング・シグナルの捉え方
    A 反論の処理
    B テストクロージング
    C 契約時の心得
  (4)アフター・セールスの技術
   イ 納品
   ロ クレーム処理
   ハ アフターサービス

 5.与信管理
  (1)顧客の知識
   イ 経営基本情報(資本金、年商、従業員数、所在地等)
   
ロ 事業活動内容
   ハ 自社の納入実績
  (2)信用情報の基礎知識
   イ 信用調査の意義と目的
   ロ 取引に関して必要になる信用情報(売上高・利益高
     の推移等)

   ハ 信用調査の方法
   ニ 与信管理の進め方

 6.債権保全と回収
  (1)債権保全の法的留意事項
   イ 取引条件の確認
   ロ 売掛債権の明確化
  (2)債権回収方法の基礎知識
   イ 債務者からの回収方法
    @ 法的手続による回収方法
    A 法的手続によらない回収方法(債権者会議、代物
       弁済等)

   ロ 支払いの督促の意義と流れ


U.営業法務基礎

 1.契約法務
  (1)契約及び契約履行の基礎知識
   イ 契約成立の基礎知識
    @ 商取引をする際の法的留意点(商取引に関する
      基本法、契約前の準備、契約成立の要件等)

    A 契約書作成上の留意点(前文の書き方、印紙の
      知識、契約を結ぶ当事者等)

    B 契約に関する各種行為(予約、手付け、契約条件、
      期限等)

   ロ 契約履行の基礎知識
    @ 商品を引渡しする際の法的留意点(方法、目的、
      時期、場所、費用等)

    A 商品引渡しに関する各種行為(商品の検収、商品
       の欠陥、所有権の移転時期等)

    B 契約当事者の義務違反(契約の不履行、履行の
       強制、損害賠償、契約の解除、担保責任等)

  (2)保証・担保の基礎知識
   イ 保証・担保の意義
   ロ 不動産を担保に取る際の留意点
   ハ 動産を担保に取る際の留意点
   ニ 保証金を取る際の留意点
   ホ 個人保証の取り方
   ヘ 法人保証の取り方
  (3)手形・小切手の基礎知識
   イ 手形・小切手の意味と種類
   ロ 手形・小切手を受取る際の留意点(手形・小切手の
     要件、裏書等)

 2.消費者保護
  (1)消費者基本法
   イ 消費者基本法成立の背景
   ロ 消費者基本法の概要
   ハ 最近行われた改正の背景
  (2)個人情報の保護に関する法律
   イ 個人情報保護法成立の背景
   ロ 個人情報保護法の概要
  (3)消費者保護の各種法(消費者基本法、消費者契約法、
     製造物責任法、割賦販売法、特定商取引に関する
     法律、電子消費者契約及び電子承諾通知に関する

    民法の特例に関する法律(電子消費者契約法)、マーク
     表示制度等)

 3.公正で自由な競争
  (1)私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律
   イ 独占禁止法の概要
   ロ 主な法令違反行為と措置の概要
  (2)不当景品類及び不当表示防止法
   イ 景品表示法の概要
   ロ 景品類の制限及び表示
   ハ 不当な表示の禁止